A primeira etapa no ganho de maturidade da área comercial de uma empresa é a estruturação de um funil de vendas que englobe toda a jornada do seu consumidor. Esse mapeamento, por assim dizer, vai nortear as ações de marketing, divulgação e atendimento ao cliente durante todo o processo de compra, e esse entendimento pode ser decisivo para converter um potencial lead.
Vem conhecer mais sobre isso nesse artigo e ainda descobrir como você pode utilizar sua estratégia de relações públicas para enriquecer a jornada de compras.
O que é um funil de vendas?
Em suma, quando falamos de um funil de vendas, nos referimos a todos os processos que um lead (potencial cliente) passa, desde o primeiro contato dele com a sua empresa até se tornar um cliente e efetivar uma compra. Ele é composto por algumas etapas padrão para a maioria dos negócios, mas ele também pode e deve ser personalizado levando em consideração as particularidades de cada business.
Pensando em um todo, o funil de vendas é uma estrutura composta por gatilhos que vão nortear a tomada de decisão dos consumidores, obviamente inclinando-os a realizarem uma compra. Imagine que o funil de vendas é um fio condutor ao qual o seu cliente se apoia e é acompanhado durante todo o processo em contato com a sua marca.
Para o que serve?
A construção de um funil de vendas é um forte aliado do autoconhecimento de uma empresa, para que ela consiga detectar gargalos no processo de venda com maior agilidade e antecipar as necessidades dos seus clientes antes que elas virem dores e causem desconfortos.
Além disso, uma das vantagens de um funil de vendas com estratégias bem definidas é a diminuição da jornada de compra, economizando tempo e dinheiro. Dando um exemplo, se você tiver muito bem estruturada cada uma das etapas, você conseguirá trabalhar um lead com mais profundidade e passar mensagens cada vez mais assertivas, evitando que você precise fazer inúmeras rodadas de remarketing e utilize muitas estratégias de convencimento.
Outra vantagem que vale ser comentada é a produção de insumos e métricas que podem ser extremamente esclarecedoras sobre o seu momento como empresa. O funil te dá clareza da taxa de conversão, quais ações trazem mais resultado e qual o comportamento padrão dos consumidores em relação a você.
Quais são as etapas de um funil?
Agora que você já entende um pouco mais sobre objetivos e o conceito por trás de um funil de vendas, vem conhecer no detalhe cada uma das etapas:
Topo do Funil
Essa é a etapa de descoberta e identificação de um problema por parte dos seus futuros clientes. Aqui, eles têm o primeiro contato com a sua empresa, produto ou serviço e por isso, ainda tem pouco ou zero conhecimento sobre as soluções oferecidas.
A sua função, então, é educar os consumidores através de conteúdos ricos mas que não possuam tanta personalização e não sejam tão nichados. Lembre-se que você está falando com uma grande quantidade de pessoas que podem ou não ser qualificadas, ou seja, podem ou não querer ou estar interessadas no que você tem a oferecer.
Assim, você pode oferecer esses materiais em troca de algumas informações de contato básicas que vão ser úteis um pouco adiante no funil.
Como por exemplo os conteúdos ricos que geram valor: e-books, masterclass, relatórios e amostras de cursos.
Meio do Funil
A partir de agora, você começa a falar com os chamados leads, ou seja, pessoas que demonstraram algum interesse e são considerados potenciais clientes. A ideia por trás do meio do funil é manter a conversa rolando, mostrar a presença da sua marca e sempre buscar solucionar algum problema.
Você pode trabalhar com réguas de e-mails ou SMS e ir cultivando o seu relacionamento com o potencial cliente, sempre lembrando da parcimônia e evitando inundar a caixa de entrada dos leads com comunicações.
Fundo do Funil
Na última etapa, os leads estão extremamente aquecidos e qualificados, prontos para serem convertidos através de uma abordagem do time de vendas.
Usando de base as outras etapas do funil, esse é o momento em que o seu lead já criou uma relação de confiança e lembrança com a sua marca e que você já está posicionado com uma certa referência na mente deles, além de já ter entendido o que seu negócio faz (ou pelo menos deveria). Dessa forma, basta que essa pessoa se depare com um problema que vocês solucionam para que a compra seja efetivada.
E a jornada de compras?
Na construção do conceito de funil de vendas, acabamos discorrendo muito sobre a chamada jornada de compras. A verdade é que o funil de vendas é muito construído com base no estudo da jornada de compra, que nada mais é do que uma análise aprofundada dos registros de compras passadas, em busca de encontrar padrões que possam ser considerados comportamentos do seu público consumidor.
Basicamente, a jornada de compra é dividida em quatro etapas, que acabam combinando com os momentos do funil: Aprendizado e descoberta (Topo de Funil), Reconhecimento do problema e Consideração da solução (Meio do Funil) e Decisão de Compra (Fundo de Funil).
Como criar um funil de vendas?
A verdade é que ninguém cria um funil de vendas. ele existe para toda e qualquer marca. o que é necessário é dominá-lo e entendê-lo profundamente. Isso acontece através da construção de estratégias para o funil que começam a partir do entendimento, estudo e análise do comportamento dos seus consumidores frente a sua marca, produto ou serviço.
A título de processo e fluxo, a criação desse funil de vendas precisa unificar duas áreas muito importantes da sua empresa mas que, em muitos casos, acabam não se conversando com a frequência que necessitam. É preciso que você aproxime os times de marketing e vendas para que as ações do primeiro gerem insumos para a realização do trabalho do segundo.
Vem conhecer um passo a passo:
Estude seu público
Tenha na ponta da língua todos os principais comportamentos, dores, necessidades e níveis de interação a depender da etapa do funil que os seus potenciais clientes se encontram. Principalmente quando falamos dos comportamentos, já que são eles que vão nortear a sua estratégia.
Estabeleça milestones
É preciso que você e o seu time tenham clareza sobre as fronteiras de uma etapa do funil para outra, ou seja, quais ações e decisões dos seus clientes fazem com que eles sejam topo, meio ou fundo de funil.
Lembrando que as comunicações são muito diferentes e você não quer mandar um e-mail de “Conheça o nosso produto” para alguém que já está pronto para realizar uma compra ou vice versa.
Fique de olho nas métricas
Uma das maiores dicas para a estruturação de estratégias de um funil de vendas de qualidade é o acompanhamento da performance e otimização do processo de vendas. O funil é um desenho do mundo ideal então utilize realmente como um comparativo entre realidade versus o que deveríamos estar seguindo.
A partir disso, analise as métricas com cuidado e veja se as entregas estão correspondentes ao que o funil propõe. Caso seja identificado gargalos, trabalhe em cima e proponha outros caminhos.
Onde RP entra na estruturação de um funil de vendas?
Todos nós sabemos que as ações de relações públicas são ótimas ferramentas para criação de awareness de marca, certo? A partir daí, é possível que você já tenha deduzido que o PR entra principalmente na etapa de topo de funil, de construção e diferenciação da sua empresa frente aos concorrentes.
Mas, a verdade é que, apesar de conversar com grandes públicos e agir majoritariamente no posicionamento das marcas como Top of Mind, o PR pode ir muito além e ser um facilitador no processo de vendas, tudo a depender da estratégia desenhada.
Por exemplo, você pode selecionar veículos extremamente nichados para uma série de inserções ao longo de um período de tempo. Isso seria uma estratégia direcionada para o meio do funil, já que os leitores já estariam familiarizados com a sua marca, provavelmente seriam entusiastas do assunto que permeia o seu negócio e passariam a participar do funil em etapas mais avançadas. Usar uma inserção na imprensa para educar seu público, considerando que ele já conhece sua marca, é uma ótima maneira de fazer isso.
Além disso, a construção da matéria pode favorecer outras etapas que não o topo, tudo a depender do que precisa e deve ser comunicado.
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