Em um cenário onde oceanos azuis são cada vez mais raros, o verdadeiro diferencial está em como você constrói sua reputação.
A inovação por si só já não é suficiente para impulsionar o crescimento exponencial e manter a atenção do mercado. Em um cenário em que startups, por mais disruptivas que sejam, enfrentam forte concorrência, cresce também o ceticismo do consumidor para diferenciar o que é “novo” do que veio para ficar e resolver suas dores.
Nesse contexto, o que separa negócios que sobrevivem daqueles que escalam é a reputação: a capacidade não só de comunicar o impacto da proposta de valor, mas também de “conversar” com o público e gerir a narrativa do mercado. Não basta mais ter uma solução disruptiva ou uma tecnologia de ponta, se você não souber construir conexão, confiança, consistência e autenticidade, você já perdeu a corrida.
Esse é o raciocínio do Reputation Led Growth, a mentalidade que permite transformar os ativos únicos da sua empresa, como história, valores e credibilidade em combustível do processo de crescimento do negócio.
O que sua marca representa e como você, enquanto líder, personifica isso, devem ser o estopim estratégico de gerenciamento assertivo da comunicação para controlar alcance, atraindo mais consumidores e investidores; para educar o mercado, diminuindo os custos de aquisição; para conectar as mensagens, fidelizando clientes; e para preservar a imagem blindando-se das nuances de mercado e da fúria da concorrência.
Para isso tudo funcionar, fundadores e líderes precisam ser mais do que gestores de negócio, eles devem ser guardiões da reputação. Quem ainda acredita que a construção de marca é opcional, vai perceber que não estamos mais em um cenário só de "boas ideias". Mas sim em uma era onde o verdadeiro valor está na confiança e credibilidade que sua marca transmite, e como ela permanece relevante no dia a dia dos consumidores.
Chegou a hora de enxergar a reputação como a alavanca de crescimento que ela é, bem-vindo à era do Reputation Led Growth. Aqui, a única vantagem é ser lembrado, mas principalmente, ser lembrado pelos motivos certos.
O que é reputation-led growth (RLG)?
O termo foi usado pela primeira vez pela empresa norte-americana Archie Group para intitular uma metodologia interna de trabalho. No Brasil, com o objetivo de denominar uma tendência crescente no mercado, a MOTIM - aceleradora de reputação brasileira - passou a adotar e popularizar o conceito para batizar a estratégia de negócio que usa reputação como alavanca de crescimento.
O reputation-led growth visa construir um ciclo de crescimento retroalimentado pela reputação que se utiliza da exposição em canais qualificados como catapulta de desenvolvimento. A lógica é pautada principalmente pela disciplina das relações públicas e exposição da marca em canais de autoridade e credibilidade. A partir disso, o lastro da imprensa e a imagem cultivada dos porta-vozes se tornam insumo necessário para reduzir a percepção de risco de investidores e consumidores. Vamos entender como funciona, na prática:
O framework de reputation-led growth
Um crescimento pautado pela reputação sempre começa impulsionado pela comunicação da proposta de valor. Definida como a mensagem-chave do intuito e objetivo do negócio, essa vai se tornar a principal ferramenta de alavancagem, que alimenta o ciclo de crescimento pautado pela reputação.
A lógica é: você utiliza a sua proposta de valor na comunicação em canais estratégicos, encantando os públicos de interesse - desde clientes até investidores -, o que gera reputação para a sua marca. Em seguida, entramos em uma etapa de amplificação da disseminação da mensagem-chave e do relacionamento.
É nesse ponto que a marca, já em processo de consolidação através dos principais veículos de imprensa, passa a aumentar a sua visibilidade em fóruns, palestras, eventos corporativos, ampliando a rede de networking e passando a cultivar a imagem de porta-vozes para aproximar a empresa dos públicos.
Como clara consequência do aumento da exposição da marca, surge a necessidade de que haja uma comprovação de autoridade que vá além da presença na mídia. Por isso, é fundamental que a sua empresa cultive cases de sucesso e provas sociais, como depoimentos de clientes, para exercitar ainda mais a credibilidade frente ao mercado. Aqui, saímos de uma seara mais subjetiva e atrelada apenas a comunicação e mostramos resultados reais e o impacto que aquela proposta de valor - comunicada desde o início - tem na sociedade. Com isso, a transparência se torna requisito essencial para alimentar ainda mais a confiança em relação ao seu negócio.
Finalizando o ciclo de crescimento pautado pela reputação, temos o crescimento e a monetização como consequência dessa construção. Quando falamos de crescimento, pontuamos principalmente a aquisição de clientes de forma orgânica, independente da injeção de dinheiro, e a fidelização de consumidores, que utilizam da confiança e credibilidade do negócio para estarem cada vez mais comprometidos. A monetização é a consequência de um negócio mais sustentável, que gera lucro sem precisar de grandes investimentos na aquisição e retenção de clientes.
Você pode entender melhor essa construção através do flywheel:
Para isso, você utiliza principalmente da disciplina das relações públicas para cultivar esse entendimento acerca da sua marca e amplia a exposição com ajuda de conteúdo proprietário de qualidade e thought leadership, capaz de dar um rosto para a sua marca, humanizando-a.
O crescimento de um negócio pautado pela reputação tem, como principal benefício, a redução da percepção de risco. A lógica funciona quando entendemos que toda decisão de compra pode ser entendida como uma admissão de risco, bem como um investimento e, por isso, precisa ser justificado e embasado de alguma forma.
Quando falamos de negócios B2B, esse cenário se faz ainda mais presente, com uma jornada de convencimento mais longa, maiores rodadas de objeções e uma necessidade maior de justificar decisões, sendo proporcional ao valor dos contratos.
Vamos entender a seguir os principais benefícios de contar com uma estratégia de reputation-led growth para apoiar o crescimento escalonado da sua empresa.
Benefícios da estratégia de RLG
Contar com o reputation-led growth na sua estratégia é a chave para encontrar um crescimento cada vez mais saudável para o seu negócio, te desprendendo da aquisição através de mídia paga, aumentando a retenção e fidelização de clientes e impactando diretamente na percepção de valor e qualidade por parte dos seus clientes e stakeholders, mas os benefícios não acabam aí. Entenda melhor o porque pautar a sua estratégia em reputação para negócios sustentáveis:
Diferencial competitivo
Outro grande benefício do RLG é construir um diferencial competitivo difícil de ser superado pelos seus concorrentes, que provavelmente possuem produtos similares e que promovem mudanças com base no que você oferta - e vice versa.
Aqui, falamos de uma mudança de percepção que garante que os consumidores continuem escolhendo a sua marca, independente de qualquer empecilho que possa surgir, como preço maior, logística e outras potenciais dificuldades.
Reforço da marca empregadora
Quando levamos em consideração o impacto da reputação na sua marca empregadora, nos referimos diretamente a conquista e retenção de talentos, encantamento de colaboradores, o que atua diretamente no engajamento e produtividade do seu time, e também, na construção de uma rede que possa advogar em prol do negócio graças ao orgulho de pertencer a uma marca amada e com boa reputação de mercado.
Apoio a outros modelos de crescimento
Uma empresa movida por reputação é uma empresa capaz de potencializar a colheita dos frutos de outras estratégias de crescimento. A título de exemplo, investir em reputação afeta diretamente na percepção dos consumidores que poderão ser melhor impactados por uma estratégia de sales ou product-led growth.
Além disso, esse apoio a outros modelos de crescimento também pode se apresentar ao desafogar um canal ou ferramenta de aquisição ou retenção de clientes, como a mídia paga ou marketing outbound.
Redução da percepção de risco
Abordamos esse tópico anteriormente, mas o reforço é proporcional aos ganhos. A percepção de risco é uma das maiores objeções encontradas em processos de venda e de recebimento de investimento. Todas as partes interessadas precisam ter confiança na empresa em questão antes de “apostarem as suas fichas”, ou melhor dizendo, depositarem dinheiro.
Com esse entendimento, trabalhar a reputação de uma marca é conversar diretamente com quem faz a máquina do seu negócio funcionar, garantindo que você é um investimento que vale a pena, que trará retorno e que cumpre o que promete. Nessa ótica, é fundamental investir em thought leadership, comprovando a excelência da equipe que está por trás do negócio, e em provas sociais como depoimentos.
Construção de um “colchão reputacional”
Outra grande vantagem de trabalhar reputação através do reputation-led growth é a estruturação de um “colchão reputacional” capaz de absorver o impacto de polêmicas e escândalos, blindando parcialmente a empresa.
Em suma, o modelo de crescimento do reputation-led growth é uma estratégia que garante que o seu negócio vai se aproximar cada vez mais da sustentabilidade, utilizando de artigos intangíveis como percepção da marca para encantar, converter e fidelizar clientes.
Quer saber mais sobre o reputation-led growth? Acompanhe a MOTIM nas principais redes sociais (Instagram e LinkedIn) e entenda como funciona esse ciclo de crescimento.
