Seja pela ausência ou excesso, muitas empresas enfrentam dificuldades em relação à demanda. No último caso, é possível que a necessidade de mercado escale muito mais rapidamente do que a operação, mas, a real preocupação vem com a ausência. Pensando nisso, as empresas recorrem a diversas estratégias, principalmente do marketing e pagas, em busca de aumentar o seu mercado consumidor.
Poucos profissionais sabem que outras mídias orgânicas conseguem atingir o mesmo resultado - e em muitos casos, até melhor - gastando menos com performance e impulsionamento. Uma dessas disciplinas é as relações públicas.
Um ponto fundamental sobre o trabalho de relações públicas que deseja ir além é que, muitas vezes, o seu consumidor não está com você porque ainda não conhece o seu produto ou serviço. É função do PR apresentar essas soluções para o seu público-alvo.
Vem ver como você consegue gerar demanda através das relações públicas:
O que é o processo de decisão de compra?
Antes de mostrar como as relações públicas conseguem gerar demanda para o seu negócio, é preciso entender o que é o processo de decisão de compra e como ele funciona.
Quando falamos sobre a venda de algo, temos que voltar o nosso olhar para o cliente, a pessoa que deseja (ou vai desejar) aquele produto. É o entendimento sobre o comportamento do consumidor que vai direcionar a sua comunicação, esforços de venda e, até mesmo, melhorias no produto.
Com isso em mente, o processo de decisão de compra é muito pautado no perfil do consumidor ideal, principalmente nas necessidades, dores, dados demográficos, como faixa etária, poder aquisitivo, formação acadêmica e por aí vai.
Podemos exemplificar isso ao analisar duas empresas diferentes: uma que tem como consumidor final a pessoa física e a outra focada em atender empresas. O processo de decisão de compra do primeiro vai ser muito mais curto, dependendo apenas da necessidade e desejo da pessoa, enquanto para o segundo, é mais longo, enfrentando maiores objeções e precisando passar por diversos profissionais a fim da compra ser efetivada.
Por isso, é muito importante entender o que leva o seu consumidor a tomar essa decisão. Tenha uma análise macro que responda se o seu produto está dentro do padrão de valores que o consumidor costuma e está disposto a pagar, se ele vai precisar ser encantado pela característica do produto ou se a necessidade ultrapassa objeções e por aí vai.
Com essas informações em mãos, a estratégia passa a ser delimitada de formas diferentes e direcionada para atacar as principais dores. Porém, é possível que ainda haja uma certa resistência, e é nesse ponto que as RP entram como facilitadoras. Vamos entender.
Como driblar o processo de decisão de compra?
Diante de diversas objeções sobre um produto, as marcas se perguntam qual a melhor saída para combatê-las a fim de evitar que o consumidor se perca durante o funil. As relações públicas entram como uma das ferramentas mais poderosas, nesse sentido, para mitigar as dúvidas com a construção de reputação para as marcas e também criar uma relação de confiabilidade.
A reputação, podemos chamar também da autoridade ou credibilidade da marca, funciona como uma justificativa para a decisão de compra, comprovando a excelência daquele produto e/ou empresa. Podemos pensar como um reforço de que aquela compra pode ser feita com confiança e que será benéfica, levando em consideração a qualidade da marca, a expertise e relevância dela no nicho de atuação. É como se elas fossem capazes de diminuir a percepção de risco.
Além disso, um trabalho estratégico de relações públicas, além de construir reputação e trabalhar essa posição de autoridade, também consegue construir conexão e relação com o público consumidor através de narrativas cativantes. Voltamos na análise de público e ressaltamos que uma empresa preparada sabe exatamente com quem está conversando, por isso, tem as ferramentas essenciais para vender e distribuir pautas que realmente gerem impacto nos consumidores.
PR e reputação: como alavancar vendas e gerar demanda?
Como falamos anteriormente, o PR se apresenta como uma grande ferramenta para driblar objeções do processo de vendas, mas, ele também é capaz de gerar demanda, ou melhor dizendo, atrair leads que podem ser convertidos em clientes.
Mas você sabe como? Reunimos algumas dicas para impulsionar a sua estratégia de relações públicas ao ponto de realmente ter resultados palpáveis.
Aposte no storytelling
Falamos anteriormente mas este é um dos principais diferenciais de um PR estratégico para um tradicional: uma construção inteligente de storytelling.
Aqui, pensamos na construção de pautas de uma forma mais macro e pensando no impacto que determinado tema vai ter efetivamente para a imprensa, já que não é apenas uma questão de exposição mas sim, estar no local certo, conversando com a pessoa certa. Com isso em mente, construa pautas e histórias que respondam dúvidas e que tenham o seu produto como solução para uma dor de mercado.
Descubra como transformar o seu pitch de vendas em uma história relevante e interessante a fim de alcançar os principais veículos de imprensa.
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Faça um estudo de veículos
Um passo importante de planejamento é o entendimento dos seus objetivos e metas, principalmente quando diz respeito ao público que você quer atingir. Uma empresa B2C pode querer, através da imprensa, se posicionar em busca de investimentos ou parceiros, por isso, é interessante analisar o macro mas também estar atento às oportunidades individuais.
Com isso em mente, analise os veículos de imprensa que estão na sua lista de desejo e que possam conversar diretamente com o público desejado. Nem sempre os chamados top tier são ideais para trazerem os resultados mapeados e, em outros casos, eles são ideais para posicionamento de credibilidade e autoridade, ao atingir um público macro.
Utilize cases de sucesso
Na linha de que a reputação é sua principal carta na manga, um PR estratégico busca utilizar cases de sucesso como prova social da eficácia e qualidade de uma empresa. Com isso, atualize sua equipe de relações públicas sobre histórias que merecem destaque e que consigam transmitir uma mensagem de impacto positivo da empresa.
O segredo para conseguir impulsionar vendas e gerar demandas através das relações públicas está na estruturação da estratégia, na história que se conta, e nos espaços aproveitados. Por isso, é importante que você conte com o parceiro correto para te acompanhar nesse processo, que entenda as necessidades da sua empresa e cultive bons relacionamentos com os principais veículos de comunicação.
