O marketing atual já atingiu a maturidade necessária para que ninguém precise ficar explicando ou duvidando da importância de ser ativo nas redes sociais. Esses canais, na maioria das vezes de baixo orçamento, são fundamentais para a criação de conexão e proximidade entre as marcas e consumidores, mas e se a gente disser que é possível impulsionar vendas através deles também.
Vem entender um pouco mais sobre o chamado social selling, uma estratégia que utiliza as redes sociais como um canal extra de venda e aquecimento de leads. Entenda:
O que é social selling?
O conceito de Social selling se baseia em uma venda social ou que utilize das redes sociais para dar força e robustez ao processo. Podemos dizer também que é a prospecção e preparação dos clientes através da manutenção de um relacionamento via redes sociais.
Dado a natureza desses ambientes digitais, que são alimentados pela interatividade, o social selling diz muito sobre esse cultivo de relacionamento diário entre marca e público para gerar confiança e aproximação, o que culmina no aquecimento e conversão do lead em cliente.
É importante destacar esse ponto sobre o aquecimento, já que o social selling fala mais sobre preparação do que realmente a efetivação de venda. Por ser pautada na manutenção da relação com o cliente ou futuro consumidor, o processo e as comunicações são muito mais amigáveis do que um hard selling, por exemplo.
Aqui, quando falamos de hard selling, buscamos colocar o social selling na outra ponta da corda. O primeiro é muito focado na busca ativa, com diversas técnicas de convencimento, gatilhos e alta frequência de contato. Já na vertente das redes sociais, as ações são mais contidas, como curtidas e comentários, interação em grupos e comunidades e por aí vai.
Outra ação característica do social selling é a produção de conteúdo de qualidade para as redes sociais da marca, que estejam de alguma forma conectadas com o produto ou serviço e que auxiliem e conduzam o cliente no processo de compra.
Quais os objetivos do Social Selling?
Agora que você sabe o que é o social selling, que tal conferir mais algumas vantagens de contar com essa estratégia no seu funil de vendas.
Aquecimento do lead
Como já falamos um pouco anteriormente, o social selling é uma ferramenta poderosa de qualificação do lead, ou seja, através desse processo, você consegue preparar um potencial cliente para que ele esteja pronto para fazer uma compra assim que contactado pelo time de vendas - ou pró-ativamente, quando ele necessitar do produto e lembrar da sua marca.
Existem certos tipos de produtos e serviços, principalmente no mercado B2B, que exigem um esforço maior por parte das marcas para explicar e reafirmar o que é oferecido. O Social Selling entra aqui a partir da criação de conteúdo rico e relevante, além de ser um canal de comunicação fácil para que os clientes tirem suas dúvidas e possam conhecer mais profundamente o que vocês fazem.
Criação de confiança
Aqui, partimos do princípio de que toda compra é realizada a partir de um gesto de confiança do cliente com a marca ou produto. E como o principal objetivo das redes sociais é funcionar como canais de relacionamento com os clientes, o social selling é a ferramenta ideal para cultivar essas interações.
Encurta o ciclo de vendas
Uma vez estabelecida uma relação de confiança entre os seus clientes e a sua marca, algumas das etapas de convencimento e persuasão se tornam desnecessárias ou talvez repetitivas. Isso porque o lead já entendeu o valor e propósito da sua empresa através das publicações e interações e passa a comprar seu produto/serviço mais rapidamente.
Diminui o custo de aquisição por clientes
Como o Social Selling utiliza de ferramentas do marketing orgânico para se sustentar, os gastos costumam ser bem baixos, limitados apenas à manutenção da operação. Por outro lado, o retorno financeiro é exponencial, além de ser uma ferramenta que atribui qualidade e robustez para as relações estabelecidas.
O CAC (custo de aquisição por cliente) é uma das métricas que você deve ficar de olho para entender se a sua estratégia de Social Selling está dando certo.
Como aplicar o Social Selling?
Um dos pré requisitos para iniciar uma estratégia de social selling é a unificação e o alinhamento dos times de marketing e vendas. Ambas as equipes precisam conversar sobre estratégias, campos a serem atacados e objetivos para que todos trabalhem em um prol comum.
Principalmente quando falamos de métricas, é preciso entender o que cada um consegue entregar dentro das limitações. O Social Selling, por exemplo, não é uma atividade muito agressiva, como os esforços de vendas podem ser, e por isso, os resultados devem ser mais voltados para o engajamento do que para efetivação de compras realmente.
Além disso, você consegue utilizar de técnicas de thought leadership para posicionar os seus funcionários, principalmente os vendedores, como especialistas, gerar conteúdo de valor unindo o marketing de conteúdo com o social selling, utilizar ferramentas de comunidade no Instagram e WhatsApp para manter as conversas ativas e os leads aquecidos e muito mais.
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