Em um processo de vendas convencional, é preciso que os responsáveis pelo contato com os potenciais clientes priorizem os leads que possuem maior compatibilidade com as soluções que a empresa em questão oferece, afinal, é isso que garante a venda mais facilmente. Mas, você sabe dizer como é feita essa seleção?
Ou melhor, quais são as características dessas pessoas que os definem como preferenciais na fila da área comercial e até mesmo na escolha de target para as ações de marketing? A resposta para essa pergunta se resume na sigla ICP, ou Ideal Customer Profile.
Vem saber mais sobre essa estratégia que vai facilitar a comunicação e abordagem de quem realmente pode virar cliente fidelizado.
O que é ICP (Ideal Customer Profile)?
O Ideal Customer Profile (ICP) - ou Perfil do Cliente Ideal, em português - é basicamente a observação de algumas características em comum entre todos os seus potenciais clientes. Ou seja, são aspectos e particularidades que definem empresas-alvo que as aproximam do produto ou serviço que você oferece. Normalmente, esses padrões são mais focados em dores e problemas que podem ser solucionados através da sua marca.
O entendimento do ICP é fundamental para enriquecer suas estratégias e principalmente afinar a comunicação com os clientes, tornando-as mais assertivas e com maior tendência de conversão de clientes.
ICP vs. público-alvo vs. persona: quais as diferenças?
No meio do emaranhado de nomenclaturas do marketing digital, é bem possível que você tenha se sentido um pouco perdido com os conceitos de ICP, público-alvo e persona, e considerado-os sinônimos.
A verdade é que apesar de designarem classificações de públicos em potencial, existem algumas diferenças muito importantes para o entendimento completo do alvo que você deseja atingir. Vem ver:
ICP
Como destrinchamos no tópico anterior, o ICP gira em torno das características ideias, sejam elas dores, problemas, dados, entre outros, que gerem a oportunidade da sua empresa entrar como solucionadora ou parceira.
Lembrando que o ICP diz respeito sobre o perfil de empresas que você deseja conversar, em um processo de vendas B2B, então ele acaba sendo muito mais que esses pontos listados acima. O perfil do consumidor ideal gira em torno de algumas características quantitativas como tamanho e faturamento e outras qualitativas que dizem respeito a negócios, como nicho, momento de empresa e tipo de produto.
Em suma, são os aspectos que contribuem para que aquela pessoa se torne um cliente. Além disso, o ICP tem um viés muito mais comercial do que as outras nomenclaturas a seguir.
Para resumir, a principal diferença do ICP e das outras nomenclaturas é o tipo de cliente que ela busca mapear. O primeiro foca mais em empresas, enquanto os outros costumam trazer descritivos de pessoas, ficando no campo de idade, nome, profissão, entre outros.
Público-Alvo
Agora, quando falamos de público-alvo, abrangemos mais o cenário e focamos em toda e qualquer pessoa que a sua marca deseja conversar. Essa visão, por ser mais macro, não desce no detalhe sobre frentes a serem atacadas e por isso, não é um direcional completo na criação de estratégias.
Dessa forma, podemos entender que o público-alvo é uma etapa anterior ao ICP e foca em características mais demográficas do que comportamentais. A título de exemplo, ao trabalhar com público-alvo categorizamos a idade média dos consumidores, localização, profissão e gênero.
Buyer Persona
Para finalizar, a buyer persona se apresenta como uma análise do consumidor ideal com seus comportamentos, características e aspectos próprios, focado em pessoas físicas.
Mas, a diferença aqui é na forma como se é apresentada essa análise. Enquanto o ICP serve mais no sentido de priorização entre os diversos públicos existentes no mercado, a buyer persona é um desenho fictício desse consumidor ideal, utilizado muito mais no marketing e criado no sentido de humanizar e aproximar o consumidor para que as divulgações e propagandas conversem melhor com eles. Uma persona ganha aspectos como nome, profissão, idade, escolaridade, configuração familiar, lugares que frequenta, hobbies, aparência física. É uma representação real de uma pessoa que convive na sociedade.
Quais as vantagens de desenhar o perfil do seu consumidor ideal?
Como você deve ter percebido, o ICP tem um aspecto mais voltado para a efetivação de vendas, em estratégias comerciais e de marketing de performance. Dito isso, confira algumas das vantagens de conhecer bem o perfil do seu consumidor ideal.
Melhora na comunicação com os potenciais clientes
Sabendo os comportamentos padrão dos seus leads mais aquecidos, você consegue estruturar uma comunicação mais adequada e assertiva, tanto no que diz respeito a canais, régua de abordagens, linguagem e muito mais.
A título de exemplo, se você lidar com clientes com pouco tempo livre disponível e que possuem caixas de entrada muito atribuladas, a sua comunicação precisa seguir a linha do “menos é mais”. Mas, ao mesmo tempo que são poucas e menos insistentes as abordagens, elas precisam ser mais cirúrgicas e objetivas.
Encurtamento do funil de vendas
Ainda girando um pouco em torno do último aspecto, essa melhora na comunicação acarreta, inevitavelmente, em um funil de vendas mais curto já que o seu lead vai ter uma abordagem mais alinhada à sua realidade, sem a necessidade de re-contatos e passando pelo processo de aquecimento - ou funil - de forma muito mais rápida.
Melhora de métricas
A partir do momento que você identifica quem é o seu consumidor padrão, a filtragem dos leads pode ser feita com base nesse estudo e o seu time comercial consegue atacar exatamente quem já está mais engatilhado a realizar uma compra e ser convertido.
Com isso, além de você economizar tempo e dinheiro, é bem provável que você note uma melhora considerável em alguns índices como aumento da taxa de conversão, redução de churn, já que os leads convertidos possuem um fit mais adequado e aumento no retorno sobre o investimento (ROI).
Dicas para estruturar o ICP da sua marca
Agora que você já sabe o que é e quais as vantagens de contar com o ICP nas suas operações, que tal conferir algumas dicas para estruturar essa estratégia? Dá uma olhada:
Analise a fundo o histórico de vendas da sua empresa
Como pontuamos no decorrer do conteúdo, é de suma importância entender a estruturação do ICP como um estudo. Você precisa ter compreensão de todos os comportamentos em comum dos clientes que foram convertidos e, principalmente, quais as características dessas empresas e como você entra como um facilitador ou solucionador de problemas. Nesse ponto, é interessante que você não só entenda os gargalos que a pessoa enfrenta, mas também antecipe necessidades.
Mapeie aspectos de exclusão do lead
Tão importante quanto saber quem é o seu ICP, é saber quem não se encaixa de jeito nenhum com a sua empresa. O seu filtro pode ser feito a partir de idade, gênero, condições financeiras, profissão e por aí vai.
Esse mapeamento é fundamental para que o seu time não desprenda energia, tempo e dinheiro em um processo de convencimento que, em muitos casos, vai ser infundado ou, se bem sucedido, vai acarretar em um curto ciclo de vida desse cliente com a sua empresa.
Revise, revise, revise
Para finalizar, você precisa ter em mente que a sua empresa é um organismo vivo passível de mudanças e que o seu ICP pode sofrer alterações da mesma forma, seja diretamente ou indiretamente relacionado a você.
Além disso, é importante que você tenha em mente que o ICP é basicamente uma listagem com clientes que você entende que possuem alta compatibilidade com o que é ofertado. Por isso, se você oferecer mais de um produto ou serviço, é bem provável que haja listagens de consumidores ideais diferentes.
O surgimento de tendências e novos padrões de consumo e movimentações de mercado são alguns dos fatores que podem acarretar em mudanças no perfil do seu consumidor ideal, o que, por sua vez, vão te levar a produzir uma nova análise e alterar a forma como se comunica e converte esses leads.
Você pode sentir a necessidade de uma revisão ao analisar métricas e notar alterações drásticas que não correspondem ao esperado.
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