Durante o processo de vendas, diversas são as estratégias usadas pelo comercial para realizar a conversão de um lead e fidelizá-lo. Mas, quando falamos de negócios B2B, no qual o ticket médio costuma ser mais elevado, é bem provável que haja uma certa resistência por parte dos clientes, o que acarreta em uma jornada mais extensa e com mais etapas de convencimento.
E se a gente te dissesse que existe uma estratégia capaz de eliminar parcialmente essa hesitação através da adição da imagem ou presença do fundador da empresa ao funil de vendas? É sobre isso que vamos falar hoje com o founder led sales. Confira:
O que é o founder led sales?
O founder led sales (FLS) - do inglês, vendas lideradas pelo fundador - nada mais é do que uma estratégia que coloca o fundador de uma empresa no centro do processo comercial, sendo o responsável por conduzir o cliente nessa jornada de convencimento, de um pitch matador, até o aperto de mãos final de negócio fechado.
Normalmente, o FLS é mais comumente utilizado nos estágios iniciais de startups e empresas de tecnologia, antes da estruturação de um time comercial parrudo, mas não exclusivamente apenas nessas condições.
É válido ressaltar que, assim como o founder led marketing, o founder-led-sales também trabalha com o thought leadership como um dos braços de apoio na construção de reputação do fundador e na busca por geração de credibilidade, fatores esses capaz de aumentar o nível de confiança dos clientes e até mesmo posicioná-los como referência de mercado.
Porque investir no Founder Led Sales?
Como comentamos no início deste artigo, o FLS é um grande aliado no processo de vendas B2B ou de ideias disruptivas que possam sofrer resistência em um primeiro momento. Mas, elencamos abaixo algumas outras vantagens de investir nessa estratégia:
Conhecimento profundo de produto e modelo de negócio
Como parte desenvolvedora do produto e membro ativo de discussões sobre o modelo de negócio, é de se esperar que o founder seja uma das pessoas mais atualizadas e por dentro do que rola na empresa. Com isso, o pitch de vendas acaba sendo mais direto pelo conhecimento profundo do que está sendo apresentado.
Dessa forma, o fundador já conhece os gargalos e possíveis objeções, sabendo exatamente como contorná-los.
Paixão e comprometimento
Partimos da premissa de que não existe ninguém mais empenhado por um negócio do que a própria pessoa responsável pelo seu surgimento. Dito isso, é de se esperar que o founder tenha diversos motivos e histórias para corroborar o surgimento da sua empresa e, somado a isso, ele consegue desenvolver essa narrativa com muito mais emoção, energia e paixão.
Ao discorrer sobre propósito, valores e objetivos da empresa, o founder consegue contar o seu storytelling de uma forma mais interessante e cativante que qualquer time comercial recém contratado.
Rede de contatos
Via de regra, os c-levels e profissionais mais seniores costumam ter uma rede de networking mais vasta. Então, quando associamos o comercial de uma empresa ao seu fundador, isso quer dizer que a lista de contatos do founder passa a ser uma fonte rica de leads para a empresa.
Além de possuir contato direto com um número considerável de possíveis clientes, o fundador pode pular etapas do funil de vendas como a sua apresentação, em alguns casos, a apresentação da empresa e do produto, e partir diretamente para a resolução da dor.
Credibilidade como motor de negócio
Uma das cartas na manga que fazem com que essa estratégia seja tão rica e capaz de gerar movimento no fluxo comercial é a credibilidade do fundador. Em muitos casos, alguns leads podem não querer falar com times comerciais, achando que pode ser perda de tempo, mas topariam conversar com os fundadores em nome do networking.
Além disso, o posicionamento do fundador frente ao mercado - em palestras, presença em eventos, conteúdo produzido em suas redes sociais - corrobora a qualidade do produto ofertado, já que a imagem do founder está intrinsecamente ligada à empresa. Aqui, entramos de novo no mérito do thought leadership como alavanca de negócio.
Quer saber mais sobre isso? Confira esse artigo aqui.
Outro ponto importante que vale ressaltar é que o cliente se sente recebendo um tratamento exclusivo ao estar falando diretamente com uma pessoa de cargos mais elevados.
O outro lado da moeda
Apesar de estar permeado de benefícios, o founder led sales é uma estratégia que precisa ser utilizada com cuidado, já que o fundador vai receber mais uma tarefa no seu escopo que já é consideravelmente vasto. Pensando nisso, para que não haja pausas ou interrupções no processo de vendas, o planejamento precisa contar com planos B.
Uma dica é a utilização do processo de founding sales como uma estratégia bônus, não como protagonista do processo de vendas. Dessa forma, a sua empresa garante o funcionamento do comercial, girando a manivela constantemente, e, de vez em quando, ganha uma forcinha de outra frente.
Como funciona o Founder Led Sales na prática?
O FLS basicamente funciona com o founder marcando presença em todas as etapas do negócio, desde o desenvolvimento do produto, para ter o entendimento puro de todas as camadas do que é ofertado, até realmente a efetivação das vendas.
Descendo um pouco para o tático, o founder led sales é caracterizado principalmente pela busca e abordagem ativa dos leads, podendo ser através de redes sociais, e-mail, networking em eventos, marketing propriamente dito e muito mais. Depois, partimos para as primeiras reuniões com demonstrações do produto, apresentação da empresa e dos responsáveis por ela.
Após o primeiro contato, inicia-se efetivamente as etapas de convencimento e exposição do produto como um todo. Aqui é quando as primeiras objeções começam a surgir e também a etapa que o fundador consegue utilizar a sua expertise para driblá-las.
Não podemos nos esquecer também do processo de pós-vendas, garantindo que haja satisfação com o produto e que, caso haja algum problema, ele vai ser rapidamente solucionado. Além disso, é importante deixar essa porta aberta para possíveis próximos negócios, mirando em estratégias de up sell e cross sell, e recebimento de feedbacks de forma menos burocrática.
