Tendências de mercado e de consumo: como utilizá-las na estratégia da sua marca
A garantia de um bom ano de vendas, às vezes, vai muito além dos esforços de marketing e divulgação, é um assunto que abrange desde tendências de consumo até o comportamento da geração que se encontra em foco no momento. É sempre importante insistir na ideia de que o mercado é sim um ambiente extremamente saturado e é preciso diversificar as estratégias e artimanhas que te levem a conversar diretamente com o seu público em um lugar de destaque. Neste tópico, surge a necessidade de um exercício de adaptação com a nova realidade, de olho no que consegue te aproximar de quem compra o que você oferece. Vamos entender mais sobre esses novos comportamentos e tendências de mercado, principalmente de 2025, que podem melhorar seu próximo período de vendas: O que são as chamadas tendências de mercado? As tendências de mercado são indicativos de como os consumidores vão se comportar no que diz respeito às compras em um determinado período. Esses direcionais, normalmente resultado de pesquisas geradas por grandes institutos especializados, são reflexos sociais, econômicos e culturais que constituem comportamentos em massa capazes de nortear as suas estratégias e tomada de decisões, já que, a partir desses estudos, você consegue antecipar a recepção de produtos, serviços, propagandas e muito mais. Tais padrões de comportamento são fundamentais para as marcas se manterem relevantes no cenário e para que seus processos, produtos e serviços conversem com as necessidades atuais, se tornando adaptável e cada vez mais competitiva. É importante destacar também que as tendências de consumo são diferentes das de mercado, apesar de estarem fortemente interligadas. Quando falamos sobre consumo, focamos apenas na pessoa física que está na posição de comprador ou consumidor de algo, e aí, ao expandir para tendências de mercado, somamos os estudos direcionados ao CPF com o entendimento do mercado como um todo, movimento das empresas referências no ramo, economia do local e por aí vai. Dito isso, as tendências de mercado também podem ser divididas em três tipos distintos: Modismos, Tendências e Megatendências. Confira cada um deles: Modismos Caracterizadas pelo seu viés passageiro, os modismos são febres que normalmente surgem na internet e possuem uma data de validade próxima. Normalmente são chamadas de trends e é necessária uma resposta rápida das marcas para que elas sejam aproveitadas. A título de exemplo, as paleterias mexicanas que populavam cada esquina do país há alguns anos atrás, mas que atualmente não configuram negócios unicamente pautados nesse produto. Tendências As tendências falam sobre o público de uma forma mais profunda e duradoura e são reflexos de outros indicadores sociais. Exemplificando, podemos falar sobre o trabalho remoto ou home office, que se tornou o “novo normal” no período pandêmico, mas foi um comportamento corporativo que se mantém até hoje. Com a volta do presencial e o regime híbrido, diversas empresas de escritórios compartilhados conseguiram surfar nessa onda e aumentar seus faturamentos. Megatendências Seguindo a lógica do nome, as megatendências são movimentos muito mais expressivos, normalmente datados de 7 anos ou mais. Normalmente, são mudanças muito mais complexas que exigem um tempo maior de produção ou consumo, tal qual os carros inteligentes. Como identificar tendências de mercado? O entendimento das tendências de mercado parte de uma premissa básica de estudo profundo e em tempo real do cenário atual. É preciso que você acompanhe pesquisas, redes sociais, noticiários e fique por dentro de todos os assuntos que possam impactar a sua marca, seja direta ou indiretamente. Além disso, é preciso profissionalizar esse estudo com a análise constante de dados e acompanhamento dos concorrentes. Nesse sentido, a tecnologia é a sua melhor amiga tanto para assimilar as informações, quanto para inovar no que você oferece e surpreender seus consumidores. Entender o consumidor para entender o mercado: quais são os perfis do consumidor do futuro? Como já falamos anteriormente, as tendências de consumo estão fortemente ligadas às tendências de mercado, sendo a primeira uma parte fundamental da segunda. Com isso, vamos entender um pouco mais sobre os principais perfis dos consumidores do futuro, de acordo com pesquisas, para descobrir quais comportamentos de mercado a sua marca deve adotar. Neo-niilistas Muito mais conformados com a realidade que os cercam, o consumidor do futuro entende todos os problemas do mundo atual mas não se coloca como agente causador ou principal combatente. Esse sentimento de impotência, leva-os a abrir mão da responsabilidade sem perder o olhar preocupado e sem se tornar alheio às mazelas. Redutores Indo levemente contra o comportamento dos neo-niilistas, os redutores buscam soluções e se apresentam de uma forma mais inconformada. Por isso, valorizam relações mais humanas como resposta para a alta exposição às redes sociais e privilegiam empresas cada vez mais ativas em causas sociais e ambientais. Eles entendem seu impacto no mundo e querem reduzir os efeitos negativos pensando sempre no senso de comunidade, então, eles esperam esse mesmo comportamento das marcas que vão consumir. Protetores do tempo Os protetores do tempo são uma resposta quase que automática da nova geração aos efeitos da pandemia. Por isso, eles almejam experiências, construção de memórias e coisas que agreguem valor real às suas vidas. São muito mais focados no que viveram ou vão viver do que o que possuem. Pioneiros O último perfil de consumidor do futuro é o pioneiro, caracterizado pela sede de mudança, com ambientes mais inteligentes e capazes de suprir as necessidades atuais, como o metaverso, por exemplo. São os verdadeiros frutos da revolução digital, com um pé no real e outro no virtual, e veem as revoluções tecnológicas como oportunidades de criar um mundo que realmente dê certo. Tendências de mercado 2025: quais são e como utilizá-las na sua marca? Partindo para o prático, agora que você já conhece o perfil dos consumidores para 2025, que tal antecipar alguns dos movimentos do mercado derivados desses comportamentos? Descubra também como colocar esses aprendizados em prática na sua marca: Fator humano Como percebemos um pouco
Do off-line ao digital: Conheça os tipos de Marketing
Quantos tipos de marketing você conhece? O mercado está mudando! Disso você já sabe. Mas, com tantas mudanças nas tecnologias, na forma como nos comunicamos e no próprio comportamento dos consumidores, novos tipos de marketing estão ganhando espaço na nossa sociedade. Essas mudanças surgem por conta das novas tecnologias e dos novos profissionais que vão chegando no mercado de trabalho, muitos deles da geração Z, o que acaba trazendo novas visões e perspectivas para as estratégias. Continue acompanhando o artigo para conhecer alguns dos tipos de marketing existentes: 5 tipos de marketing Existem diversas formas de fazer marketing hoje em dia, principalmente com tantos canais e meios de veiculação, e poderíamos passar horas falando de todas elas. Hoje elencamos 5 deles que estão ganhando espaço no mercado e em campanhas no Brasil e mundo afora. Confira quais são e alguns exemplos de aplicação: 1 – Off-line Essa ação normalmente é caracterizada por ser uma das que não estão sendo veiculadas pela internet ou nas redes sociais, como acontece hoje em dia. O tradicional ocorre através dos meios de comunicação convencionais, como a televisão, rádio, telefone e mídia impressa, que podem ser jornais ou revistas. Os comerciais que costumamos ver na televisão – muitos com músicas que grudam na mente – são uma forma de montar estratégias para essa modalidade. 2 – Outbound e Inbound Duas categorias do marketing que se destacam são o outbound e inbound, com nomes parecidos mas funções diferentes. Vamos entender mais sobre essas duas estratégias de atração de clientes. O Inbound tem como objetivo a atração de clientes de forma orgânica. Isso pode ser feito de diversas formas, incluindo a produção de conteúdo de valor, que deve ser feito com objetivo de educar para se tornar referência em meio ao seu público alvo. Espera-se que o resultado final seja uma conexão mais significativa com seus leads, clientes em potencial, para que se construa uma relação de confiança entre a sua marca e os clientes. Enquanto o outbound é uma abordagem mais direta, com objetivo interromper e chamar atenção. Seu objetivo é alcançar a maior quantidade de pessoas possíveis, de forma rápida e mais direta. 3 – De guerrilha Dentre os tipos de marketing, o de guerrilha é um dos mais interessantes e menos convencionais. Atualmente, muitas marcas estão aderindo aos charmes dessa estratégia, demonstrando toda a sua criatividade. Quem não sabe que o Burger King tem uma richa com o McDonald’s? Isso já vem de anos atrás. Em uma estratégia criada em 2016, o Burger King se “fantasiou” de Mc Donalds para o Halloween, como uma fantasia assustadora. No outdoor eles ainda brincaram falando que ainda grelham seus hambúrgueres no fogo, algo que o McDonald’s não faz. Isso é o marketing de guerrilha: a ideia é destacar de forma inesperada e impactante, que cause um efeito em seu público. Trata-se de uma estratégia promissora que pode se favorecer das redes sociais para gerar não só impacto, como boas experiências. 4 – De influência Outra estratégia muito utilizada é o marketing de influência, usado em diversas campanhas para poder ganhar público com as suas personalidades favoritas. Para sua aplicação, as marcas e empresas se conectam com pessoas influentes, podendo ser celebridades e influenciadores digitais, geralmente de nichos que sejam semelhantes ao seu serviço ou produto. Essas pessoas geralmente possuem uma grande base de seguidores em diferentes plataformas e redes sociais, e são capazes de influenciar quem os acompanha a tomar decisões de compra. Pode ser também uma ótima estratégia para quem busca aumentar o awareness da marca utilizando da credibilidade e autoridade de influenciadores. 5 – Marketing de relacionamento Nossa última estrela deste artigo sobre os tipos de marketing, pode se relacionar diretamente com a assessoria de imprensa e relações públicas. Mas antes, o que é o marketing de relacionamento? Essa é uma estratégia que tem como objetivo criar relacionamentos que possam ser fortalecidos com os clientes da sua marca ou empresa, podendo levar à fidelização dos clientes que já estão na casa. Vale destacar que a personalização é muito importante, assim como a comunicação direta e contínua, ofertando valor e engajando com seu público. Mas, o que isso tem a ver com a assessoria de imprensa e relações públicas? Os relacionamentos construídos e fortalecidos não ocorrem apenas entre marca e clientes, mas também com jornalistas, investidores, parceiros e com a comunidade com a qual se comunica. Além do mais, através da assessoria de imprensa, a marca consegue trabalhar o seu reconhecimento na mídia, gerando uma imagem positiva de autoridade em seu segmento e visibilidade. A lógica de que tudo vira pauta! A lógica do marketing mix fica mais simples depois de entender todas as possibilidades. O ideal é sempre buscar atingir seu público com consistência de mensagem, independente da estratégia e do canal escolhido, e sempre combinando os tipos de marketing para alcançá-los em diversos momentos da jornada de compra.
Personalidade de marca: construindo os parâmetros fundamentais para uma reputação sólida
Quando falamos sobre a personalidade de uma marca, estamos nos referindo a uma série de fatores que englobam tudo o que a compõe e representa. Vai muito além de uma logo e uma identidade visual interessante. Portanto, entenda mais sobre os pontos que abrangem esse assunto: O que é personalidade de marca? Assim como cada pessoa tem uma personalidade com traços marcantes, a sua marca também precisa de características que fixem na memória dos consumidores – gerando lembrança. É como a alma da sua empresa. Isso influencia a forma como ela é percebida, se posiciona e se comunica com o seu público. Muitas vezes ela realmente pode ser associada às características reais de uma pessoa, como extroversão, conservadorismo, animação, sofisticação, sinceridade e muito mais. Um forte exemplo disso, é a Netflix, uma marca jovem que demonstra como é descolada e extrovertida até ao responder comentários. Apesar da construção de personalidade demorar certo tempo para ser sólida, é uma etapa que não deve ser negligenciada. É através dela que uma marca poderá demonstrar sua autenticidade e criar uma comunidade com seu público. O que a compõe? Tudo que representa a sua marca são elementos que vão compor a sua personalidade. Alguns deles são: Proposta de valor Antes de qualquer coisa, defina o que é a sua marca, não só pessoas, mas também animais e até objetos podem ser definidos por adjetivos. Pensar nisso auxilia o entendimento do que você quer que as pessoas sintam ao olhar para a sua empresa, e como ela deverá ser percebida. Por exemplo, a Coca Cola pode ser representada pelos adjetivos: família, felicidade e nostalgia. Isso é algo que as pessoas sentem e conseguem notar. Ao passo que mais atributos da sua marca forem definidos, apenas de olhar para ela o consumidor pode entender o que você quer passar. Comportamento O comportamento de uma marca tem bastante relação com as ações que ela toma, as que fazem com que ela se destaque no dia a dia. Esse comportamento vai ser notado ao responder comentários, interagir com seus colaboradores, e também pelas suas atitudes em relação à responsabilidade social, ética e atendimento. Ou seja, o que a sua marca faz pelo meio ambiente e pela sociedade, como ela contribui? Como seus clientes são tratados? As reclamações ficam esperando serem esquecidas? Como ela se comporta no ambiente online e offline? Quais eventos ela está inserida? Identidade visual Parte importante dessa história é como uma marca “aparenta”. Literalmente seu conjunto de logo, cores, tipografia. Após definição do que ela é e comportamento, a identidade visual pode ser mais facilmente desenvolvida. A representação visual deve ser memorável e não escolhida por impulso. O intuito é que tudo seja harmonizado e componha o todo. Como definir os valores, missão e visão? Definir os valores, missão e valores de uma empresa fazem parte da personalidade de marca, é um processo fundamental para a construção de uma base sólida. É algo que influenciará a cultura e estratégias tomadas. Para estabelecer valores, a empresa como um todo precisa entender o que ela valoriza como importante e acredita, considerando pontos como integridade e inovação. A visão auxilia a entender para onde a empresa quer ir, qual é o futuro dos seus serviços, produtos, colaboradores e de tudo que a envolve. Deve ser algo objetivo e simples, levando em conta o que a marca vai se tornar a longo prazo. Onde ela quer chegar? Enquanto a missão é a razão de existir do seu negócio. O que a empresa faz, por que e como? As respostas para essas perguntas devem ser claras e objetivas, assim como inspiradoras. É essa definição que vai motivar os colaboradores e comover o público alvo da sua marca. Personalidade de marca e RP: qual a relação? Ter uma personalidade de marca definida, vai influenciar diretamente no sucesso das estratégias de relações públicas, e ao mesmo tempo são essas estratégias que podem fortalecer a personalidade. O RP vai trabalhar com foco em gerenciar a reputação de sua marca, fazendo com que seja percebida de forma positiva pelo público que você deseja atingir. É também com o trabalho de relações públicas que podem ser criadas narrativas que demonstram o potencial da sua empresa, tornando-a mais humanizada e interessante, tanto aos olhos da mídia quanto dos seus consumidores. Em momentos de crise a agência responsável também vai proteger a sua reputação, e nessas situações a sua personalidade pode ser reforçada ou moldada positivamente. Para saber mais sobre a gestão de reputação de uma marca, leia o nosso artigo: Gestão de reputação: a importância de gerenciar a reputação pessoal e como alavancar? Leia também: Brand essence: o que é a essência de uma marca? | Arquétipos de marca: qual é a sua importância para o branding?
Personas: conheça o público como a ti mesmo
Se você perguntasse ao seu espelho se existe alguém tão interessado em determinado produto do que você, provavelmente ficaria em espanto com a resposta que ele pode te dar. Em tempos de internet, redes sociais, informações a todo momento, como dizem os mais velhos, tem louco para tudo e para todos os segmentos de marcas e empresas. Mas é importante se questionar, se esse “todos” são realmente as personas ideais que podem, vão e devem consumir seu produto ou serviço. O termo persona se tornou popular com a implementação do marketing 3.0, quando o vender a todo custo saia do centro, e o consumidor tomava a frente na tomada de decisão da empresa. Se antes o foco era te provar que o serviço é o que você precisa, agora é o serviço que deve se modificar e adequar às demandas do consumidor. Mas a verdade é que o conceito de personas ainda é um tanto quanto nebuloso dentro do marketing, social media e comunicação no geral. Sua persona é a mesmo que seu público alvo? No que ela é baseada? Quais os parâmetros?Se para conhecer outra pessoa é necessário que você conheça você mesmo, com as personas não seria diferente, já que elas são pessoas reais. Antes de traçar todas as características das suas personas, é necessário olhar primeiramente para dentro da empresa e, principalmente, para os seus produtos. Faz sentido sua persona ser alguém que foge completamente do tipo de pessoa que atua na sua empresa? Seus colaboradores consomem seus produtos ou, ao menos, querem consumir? Construir uma persona – que não é baseada somente em um mundo ideal e sem pesquisa por trás – é o ponta pé para a construção de marca, mas antes, é necessário entender outros pontos. Muito se acredita que existe somente um tipo de persona, a “persona” e só, mas na verdade existem 4 tipos que andam de mãos dadas e que juntas constroem a marca da sua empresa. Persona ou público alvo? Essa dúvida permeia nossos primeiros pensamos sobre o que seria uma persona e o que a diferenciaria do público alvo. É necessário então entender que os dois são de extrema importância para entender produtos, serviços e posicionamento, mas que possuem grandes diferenças entre eles e como eles são construídos. O público alvo não tem rosto, somente dados. Ele existe pensado principalmente para definir localidade, preços, produtos e serviços da sua marca ou empresa. O público alvo é definido a partir de dados concretos, mas sem pessoalidade ou subjetividade. Se sua marca vende produtos para pele na faixa de R$500 – R$2.000,00, sabemos que seu público alvo será uma parcela da população que tem acesso a esses produtos. Idade, faixa salarial, gênero, localidade, etnia e escolaridade são alguns dos pontos levantados pelo público alvo. Início, meio e fim: uma persona para cada fase Início A persona que inicia o processo de entendimento de qual o rosto que consome seus produtos e serviços é a proto persona. O nome vem de protótipo, algo que ainda está em teste e que ainda não é certo ou definitivo. A proto persona vem antes da buyer persona, e aqui ainda não se leva em consideração dados ou pesquisas feitas para o entendimento real de quem são essas pessoas. Aqui é feito um brainstorm interno, com times e departamentos diversos, para entender o que se vê e o que se entende sobre a persona daquela marca. Quais as histórias que os vendedores escutam de seus clientes? Como as pessoas se comportam na rede social da marca? Qual o comportamento das pessoas que frequentam as lojas e estabelecimentos? Todas essas perguntas são munição para construir a proto persona. Ela deve ser validada com pesquisas e dados coletados em diversas plataformas, para que as ações pensadas sejam ainda mais efetivas e tragam resultados concretos para a empresa. Meio Se na proto persona existe um processo de ideação baseado em percepções dos presentes na marca e empresa, a Buyer Persona já é carregada de mais certezas, principalmente por ser baseada não só na ideação, e sim em pesquisas de mercado feitas para entender melhor os comportamentos daqueles que consomem seus produtos.A Buyer Persona é a persona mais utilizada por marcas e empresas, por representar o consumidor final. A construção da Buyer persona é feita a partir do entendimento da jornada do cliente, ou seja, qual o percurso, processos e decisões que foram feitas para que ele, afinal, escolhesse o seu produto para comprar e consumir. Junto com a Buyer Persona, atua também a Audience Persona. Se a Buyer Persona fala diretamente com quem consome, a Audience Persona é sobre quem conversa com a sua marca dentro das plataformas online. No nosso texto sobre Economia da Atenção, indiretamente falamos um pouco sobre o que capta a atenção dos seus consumidores e como isso é crucial para que sua audiência preste atenção na sua mensagem. A Audience Persona é o que vai ditar o posicionamento e o tom de voz da sua marca, como ela deve se comportar, em quais conversas entrar, qual meme utilizar, e se todas essas movimentações fazem sentido para a sua persona final. Assim como a Buyer Persona, ela também deve ser validada a partir de dados, pesquisas e entrevistas, para que a linguagem utilizada dentro desses canais seja cada vez mais assertiva. Fim No início do texto, falamos sobre a necessidade de olhar para dentro da sua marca ou empresa para depois entender quem são as personas do seu negócio. Mesmo que não seja necessariamente o fim, a Brand Persona, a próxima persona que falaremos no texto, é quem faz parte do seu time de colaboradores. Se sua marca fosse uma pessoa, como ela seria? Sedutora e Engraçada? Ou Inteligente e Aventureira? Quem sabe, Sábia e Irônica? Todos esses arquétipos, pontos primordiais na construção de uma persona, partem, principalmente, de quem faz a roda girar dentro dela. A Brand Persona é a persona da sua marca, e como ela se posiciona e conversa com as
Porta-voz humanizado: seu impacto na construção da marca
Você sabe da importância de se trabalhar a humanização da figura do porta-voz da sua empresa nas redes sociais e outros locais de exposição? Em qualquer empresa o porta-voz tem um papel crucial na gestão do negócio, mas te convidamos a refletir sobre a imagem dessa pessoa da porta pra fora, já que muitos ainda não têm total clareza sobre o conceito, importância e o impacto de trabalhar a marca pessoal de executivos. Confira esse assunto de forma mais aprofundada: Quem é um porta-voz? Segundo o dicionário, o termo “porta-voz” é aquele indivíduo que transmite as opiniões de outro ou de uma entidade. Portanto, o porta-voz é quem representa uma marca em determinados eventos de exposição, sendo responsável por dar um rosto para uma empresa. Ao mesmo tempo, é importante dizer que: ele não é uma extensão da marca e pode (deve!) se posicionar de forma individual em seus perfis, principalmente no LinkedIn, que é uma rede social muito estratégica e que vai além de oferta e demanda de emprego. Em uma empresa, ele se torna um profissional com um papel importante, já que passa a ser a representação dela em diversas situações, como, por exemplo: Palestras em eventos Diante de crises Participação em podcasts Eventos que promovem relacionamento ou networking Normalmente os porta-vozes são fundadores, CEOs, presidentes, vice-presidentes e outros profissionais em cargos dentro do comitê executivo, que podem ser CMO, CPO, CTO e c-levels. Ou seja, podemos dizer que essas pessoas se tornarão a personificação dos valores, visão e missão da empresa, criando uma relação com seus diversos stakeholders através de uma figura humana. Importância da humanização da marca pelo porta-voz Para definir os passos desse profissional enquanto porta-voz, é preciso ter um pensamento estratégico, autêntico e focar em formas de comunicação eficazes, além de ter uma correlação próxima ao posicionamento institucional do negócio que toca. Um exemplo é o porta-voz do governo, pessoas responsáveis por representar o posicionamento político daquele momento, oferecendo informações formais e direcionamentos. É a partir disso que poderemos escolher a estratégia de posicionamento que vai depender da personalidade do profissional e da marca. O indivíduo que se tornar a figura de destaque de uma marca será reconhecido, gerando mais confiança dos públicos que interagem e até desejo de compra, carregando uma autoridade junto de seu nome. Isso pode abrir portas para oportunidades de negócio, parcerias e até rodadas de investimento. No começo da era das redes sociais para marcas e empresas, era comum encontrar conteúdos mais engessados e formais, mas, com o tempo, isso foi mudando, passando de uma comunicação impessoal e distante para algo mais caloroso, próximo e humanizado. Em um mundo como o que vivemos hoje, é preciso ter em mente que pessoas compram de marcas, mas só quando confiam e interagem com pessoas. Além da conexão, podemos citar alguns outros pontos que tornam essa humanização e papel do porta-voz tão importantes: Pode abrir portas para maior recepção em entrevistas e outras aparições na mídia; Gera mais conexão para parcerias com outras empresas; Mais visibilidade em eventos do seu nicho; Maior engajamento do público. Impacto na reputação da marca Não podemos deixar de falar no impacto – positivo – que um bom posicionamento por parte do porta-voz pode representar para a reputação de uma marca. Por ser uma prática que vem se tornando tão importante, as marcas e os próprios líderes que querem se posicionar da forma correta, estão buscando agências especializadas em assessoria de imprensa e relações públicas. Cada vez mais empresas estão adotando a prática da humanização da marca pelo porta-voz devido aos grandes impactos que isso pode gerar. Foi o que mostrou o relatório 1ª Pesquisa Nacional sobre o Impacto de Relações Públicas no Mercado de Inovação. Esse é um processo que leva tempo, uma prática a ser construída e trabalhada frequentemente. Essa é uma estratégia bastante conhecida e que tem um nome: thought leadership. Um conceito que visa trabalhar de maneira alinhada o posicionamento do negócio junto de seus porta-vozes, que amarra um verdadeiro ecossistema de comunicação para negócios que querem acelerar reputações. Se você tem interesse em se aprofundar mais no tema de thought leadership, nós temos o artigo perfeito para você. Basta clicar neste link.
Social Selling: o que é, como funciona e como usar redes sociais para vender
O marketing atual já atingiu a maturidade necessária para que ninguém precise duvidar da importância de ser ativo nas redes sociais usando de estratégias como social selling.
Funil de vendas: saiba o que é e como utilizar técnicas de RP para enriquecê-lo
A primeira etapa no ganho de maturidade da área comercial de uma empresa é a estruturação de um funil de vendas que englobe toda a jornada do seu consumidor. Esse mapeamento, por assim dizer, vai nortear as ações de marketing, divulgação e atendimento ao cliente durante todo o processo de compra, e esse entendimento pode ser decisivo para converter um potencial lead. Vem conhecer mais sobre isso nesse artigo e ainda descobrir como você pode utilizar sua estratégia de relações públicas para enriquecer a jornada de compras. O que é um funil de vendas? Em suma, quando falamos de um funil de vendas, nos referimos a todos os processos que um lead (potencial cliente) passa, desde o primeiro contato dele com a sua empresa até se tornar um cliente e efetivar uma compra. Ele é composto por algumas etapas padrão para a maioria dos negócios, mas ele também pode e deve ser personalizado levando em consideração as particularidades de cada business. Pensando em um todo, o funil de vendas é uma estrutura composta por gatilhos que vão nortear a tomada de decisão dos consumidores, obviamente inclinando-os a realizarem uma compra. Imagine que o funil de vendas é um fio condutor ao qual o seu cliente se apoia e é acompanhado durante todo o processo em contato com a sua marca. Para o que serve? A construção de um funil de vendas é um forte aliado do autoconhecimento de uma empresa, para que ela consiga detectar gargalos no processo de venda com maior agilidade e antecipar as necessidades dos seus clientes antes que elas virem dores e causem desconfortos. Além disso, uma das vantagens de um funil de vendas com estratégias bem definidas é a diminuição da jornada de compra, economizando tempo e dinheiro. Dando um exemplo, se você tiver muito bem estruturada cada uma das etapas, você conseguirá trabalhar um lead com mais profundidade e passar mensagens cada vez mais assertivas, evitando que você precise fazer inúmeras rodadas de remarketing e utilize muitas estratégias de convencimento. Outra vantagem que vale ser comentada é a produção de insumos e métricas que podem ser extremamente esclarecedoras sobre o seu momento como empresa. O funil te dá clareza da taxa de conversão, quais ações trazem mais resultado e qual o comportamento padrão dos consumidores em relação a você. Quais são as etapas de um funil? Agora que você já entende um pouco mais sobre objetivos e o conceito por trás de um funil de vendas, vem conhecer no detalhe cada uma das etapas: Topo do Funil Essa é a etapa de descoberta e identificação de um problema por parte dos seus futuros clientes. Aqui, eles têm o primeiro contato com a sua empresa, produto ou serviço e por isso, ainda tem pouco ou zero conhecimento sobre as soluções oferecidas. A sua função, então, é educar os consumidores através de conteúdos ricos mas que não possuam tanta personalização e não sejam tão nichados. Lembre-se que você está falando com uma grande quantidade de pessoas que podem ou não ser qualificadas, ou seja, podem ou não querer ou estar interessadas no que você tem a oferecer. Assim, você pode oferecer esses materiais em troca de algumas informações de contato básicas que vão ser úteis um pouco adiante no funil. Como por exemplo os conteúdos ricos que geram valor: e-books, masterclass, relatórios e amostras de cursos. Meio do Funil A partir de agora, você começa a falar com os chamados leads, ou seja, pessoas que demonstraram algum interesse e são considerados potenciais clientes. A ideia por trás do meio do funil é manter a conversa rolando, mostrar a presença da sua marca e sempre buscar solucionar algum problema. Você pode trabalhar com réguas de e-mails ou SMS e ir cultivando o seu relacionamento com o potencial cliente, sempre lembrando da parcimônia e evitando inundar a caixa de entrada dos leads com comunicações. Fundo do Funil Na última etapa, os leads estão extremamente aquecidos e qualificados, prontos para serem convertidos através de uma abordagem do time de vendas. Usando de base as outras etapas do funil, esse é o momento em que o seu lead já criou uma relação de confiança e lembrança com a sua marca e que você já está posicionado com uma certa referência na mente deles, além de já ter entendido o que seu negócio faz (ou pelo menos deveria). Dessa forma, basta que essa pessoa se depare com um problema que vocês solucionam para que a compra seja efetivada. E a jornada de compras? Na construção do conceito de funil de vendas, acabamos discorrendo muito sobre a chamada jornada de compras. A verdade é que o funil de vendas é muito construído com base no estudo da jornada de compra, que nada mais é do que uma análise aprofundada dos registros de compras passadas, em busca de encontrar padrões que possam ser considerados comportamentos do seu público consumidor. Basicamente, a jornada de compra é dividida em quatro etapas, que acabam combinando com os momentos do funil: Aprendizado e descoberta (Topo de Funil), Reconhecimento do problema e Consideração da solução (Meio do Funil) e Decisão de Compra (Fundo de Funil). Como criar um funil de vendas? A verdade é que ninguém cria um funil de vendas. ele existe para toda e qualquer marca. o que é necessário é dominá-lo e entendê-lo profundamente. Isso acontece através da construção de estratégias para o funil que começam a partir do entendimento, estudo e análise do comportamento dos seus consumidores frente a sua marca, produto ou serviço. A título de processo e fluxo, a criação desse funil de vendas precisa unificar duas áreas muito importantes da sua empresa mas que, em muitos casos, acabam não se conversando com a frequência que necessitam. É preciso que você aproxime os times de marketing e vendas para que as ações do primeiro gerem insumos para a realização do trabalho do segundo. Vem conhecer
O que é uma startup unicórnio e como elas se tornam tão grandes?
No mundo dos investimentos e empreendedorismo, saber o que é uma startup unicórnio é crucial, principalmente quando levamos em conta que estamos vivendo uma onda desses tipos de empreendimentos. Hoje vamos entender mais sobre isso, o que são essas empresas e como elas vêm se tornando cada vez maiores, conquistando seu espaço no mercado. O que é uma startup unicórnio? Uma startup unicórnio é um tipo de empresa de tecnologia que atinge um valuation no mercado de mais 1 bilhão de dólares, antes de abrir o capital na bolsa de valores. O termo unicórnio surgiu por volta de 2013 pela investidora Aileen Lee, que usou para se referir a essas empresas que são consideradas raras e de alto crescimento. Esse status é muito cobiçado dentre as startups, representando sucesso financeiro e também a validação do potencial inovador da empresa e, claro, da proposta de valor do seu produto ou serviço. Geralmente essas empresas possuem tecnologias inovadoras, modelos de negócios únicos com soluções que buscam resolver dores dos clientes. Mas, depois desse “boom” das startups é preciso cuidado para conseguir se manter no topo e ter seu sucesso garantido no longo prazo. A busca por escalabilidade das operações pode desmascarar desafios como concorrência e necessidade de adaptação ao mercado. Por que estão dominando o mercado? Esses tipos de startups estão dominando o mercado por uma combinação de fatores que vem favorecendo as suas operações. Como o caso da inovação disruptiva, um dos carros chefes e principais características dessa modalidade de negócio. A agilidade e adaptabilidade também são duas características comuns para esse tipo de empresa. Suas estruturas são mais enxutas, o que torna processos de decisão mais rápidos. Isso acaba refletindo no tempo de resposta às mudanças do mercado e necessidades dos seus clientes. Este também é outro ponto importante, para os unicórnios o foco no cliente é essencial, buscando sempre oferecer soluções que realmente sejam úteis, resolvem problemas reais e agregam valor. Quanto mais útil for o seu serviço ou produto, mais fácil será de conseguir apoio de investimentos estratégicos, que podem ser uma grande ajuda para o crescimento e expansão da sua operação. Como essas marcas estão crescendo? Uma forte característica dessas marcas é o seu crescimento acelerado que escalona rapidamente. Para chegar nesse ponto elas precisaram superar os principais desafios que surgem no caminho das startups pré-unicórnio, como sustentar esse ritmo de crescimento, encontrar clientes dispostos a confiar na marca e ter todos os parâmetros financeiros positivos (lucro, valuation, etc). E à medida que vão ganhando tração é preciso estabelecer o seu posicionamento de marca mais sólido, construindo sua imagem positiva e com credibilidade. Quando essa estratégia é trabalhada desde o começo, a empresa pode colher os benefícios no futuro, como uma reputação mais madura e maior confiança vinda do mercado. Essa reputação não vai ser criada da noite para o dia e deve ser trabalhada de maneira consistente. Esses tipos de empresas possuem a necessidade de serem vistas, então o posicionamento não só em seus canais de comunicação, como também na mídia, podem aumentar o seu awareness e confiança das pessoas. O trabalho das relações públicas com uma startup unicórnio E qual a função da assessoria de imprensa e relações públicas junto das startups unicórnios? Elas possuem uma responsabilidade fundamental em trabalhar não só a reputação, mas também sua apresentação e presença no mercado. Afinal, a ideia é se destacar e não ser mais do mesmo. Sendo este um dos principais desafios: mostrar diferenciação em um mercado saturado e conquistar a confiança de clientes fiéis às empresas mais tradicionais. E com o trabalho de uma agência de RP, a startup pode começar a aumentar a conscientização sobre a sua marca, com auxílio da cobertura da mídia em veículos relevantes e em outras mídias também. Além disso, qualquer empresa está suscetível a crises de reputação, e é aí que entra o trabalho de relações públicas, com ações rápidas, eficazes e transparentes a sua credibilidade pode ficar mais protegida. Se você acredita que a sua startup precisa de auxílio para a jornada da construção de uma narrativa sólida. Converse com os especialistas da MOTIM, a primeira aceleradora de reputação e gestora de posicionamento do mundo.
O que são estratégias Omnichannel?
Em um mundo cada vez mais conectado, saber integrar sua presença online e offline é a chave para o sucesso. Mas, muito além do que ser visto para ser lembrado, os consumidores da atualidade esperam muito mais da comunicação entre empresa e público, eles buscam experiências. Esses dois fatores caminham juntos para a definição das estratégias Omnichannel. Vem saber mais: O que são estratégias Omnichannel? Partindo da formação da palavra, “omni” vem do latim e significa “tudo” que ao ser incorporado ao “channel” (canal, em inglês), acaba nos apresentando o conceito dessa estratégia. Basicamente, omnichannel é a integração de todos os canais de uma marca, principalmente no que diz respeito aos meios de comunicação focados em venda. Essa estratégia visa evitar ruídos nas comunicações, como sobreposição de informações e repetição, tornando a experiência do cliente algo mais limpo, claro e simples. Sendo assim, essa é uma estratégia que prioriza a experiência do consumidor. Outro objetivo das estratégias omnichannel é atender a nova demanda dos consumidores atuais, cada vez mais pautados pela praticidade e que não conseguem diferenciar muito o que é online do offline. Já que eles entendem o mundo virtual como uma extensão do real, é preciso que as estratégias possuam o mesmo raciocínio. Exemplificando esse último ponto, é extremamente comum que algum consumidor veja algo em uma loja física, mas só realize a compra no ambiente virtual. Por isso, as empresas precisam estar cada vez mais antenadas e preparadas para lidar com essa sinergia. Quando falamos exclusivamente do marketing omnichannel damos um passo para trás e focamos não apenas na venda mas na preparação do lead. Dessa forma, ele não abrange apenas os canais de venda mas também áreas relacionadas à marca. Como funciona? Basicamente, as estratégias omnichannel alinham as comunicações e o atendimento fornecido em cada canal, respeitando as particularidades de cada rede. A título de exemplo, digamos que uma empresa está lançando uma campanha que oferece um determinado desconto para os clientes. Sem desconsiderar os objetivos e funcionamento de cada canal, a empresa precisa alinhar discurso e as informações que serão compartilhadas em cada lugar e pensar na jornada do cliente de forma integrada. Esse processo, advindo das trocas entre diferentes times, vai ser capaz de ter uma visão macro e do viés do consumidor, evitando que haja conflitos de informação, repetição ou problemas mais graves que acarretem em uma desistência ou desconforto. Outro ponto importante é em relação ao atendimento. Essa é a estratégia capaz de manter a excelência em todos os pontos que os clientes têm contato, sem gerar desfalques na empresa e a impressão de que uma área atende melhor que a outra. Quais as vantagens de utilizar o Omnichannel? As estratégias omnichannel são ótimas aliadas para a era digital, mas os benefícios vão muito além do básico de integração de comunicações. Confira a seguir: Melhora na experiência do cliente Estamos dando muito destaque para esse ponto já que ele é realmente um dos maiores ganhos das estratégias integradas. Mas, ao conectar discurso e mensagem de todos os canais, a comunicação se torna mais assertiva, sem gargalos e ruídos, conseguindo reforçar o que é importante e até mesmo trabalhar quesitos e atributos da marca através dessa repetição controlada. Otimização das vendas e aumento do lucro O funil de vendas de uma empresa que conta com estratégias omnichannel pode sofrer alterações e ficar mais curto e otimizado a depender da eficácia dessas comunicações e abordagens. Da mesma forma, o valor gasto com tantas intensivas acaba diminuindo e se dissolvendo entre diferentes frentes. Aumento da visibilidade dos times Um problema recorrente nas empresas, principalmente aquelas que possuem muitas frentes de atuação, é a ausência de um olhar macro. Diante desse cenário, essa integração e comunicação 360º se torna um ganho operacional, estratégico e organizacional também. Geração de insights a partir da análise de dados E, para finalizar, um dos maiores benefícios de contar com estratégias integradas é a comparação de dados que cada canal gera, o que é decisivo para o entendimento completo do comportamento dos clientes da marca. É a partir desse ponto que você entende quais os canais mais efetivos, quais geram maiores conversões, quais os mais indicados para determinado tipo de comunicação e até pormenores como: quais horários priorizar, tipo de linguagem e abordagem, entre outros. Desafios de uma estratégia Omnichannel É bem provável que você já tenha percebido que, apesar de ser extremamente eficaz e trazer inúmeros benefícios no curto e longo prazo, as estratégias omnichannel exigem um certo cuidado e são sim de alta complexidade. Integrar áreas já é considerado um desafio daqueles, mas quando subimos isso a um novo patamar e entregamos uma comunicação integrada para clientes também, tudo se torna um pouco mais complexo. Dito isso, é importante que você tenha em mente a necessidade de investimento em tecnologias e plataformas que organizem os fluxos e que consigam manter todos os colaboradores envolvidos na mesma página. Além disso, esse pensamento movido pela integração tem que ser pautado principalmente pela colaboração e transparência. Para finalizar e reforçar um ponto que já expusemos neste texto, as áreas integradas e responsáveis por essas comunicações precisam ter um trabalho preliminar de estudo de linguagem, tom de voz e atendimento e entender quais áreas possuem liberdade para adaptar o que foi estabelecido, sempre respeitando o caráter de cada canal. Leia Também: Comunicação Integrada: dicas para um tom de voz consistente
O que é a metodologia OSEP e como utilizá-la?
Como falamos no nosso último post, as estratégias integradas estão cada vez mais em alta em um momento em que todas as comunicações e canais estão amplamente conectados. Diante desse cenário, surge a necessidade de trabalhar unindo diversas disciplinas do marketing para conversar melhor e mais assertivamente com os consumidores e potenciais clientes, de maneira consistente. Mas, nós sabemos que na realidade (ou na parte operacional dos projetos), o marketing é dividido em algumas vertentes bem diferentes que possuem suas particularidades, métricas próprias e formas diferentes de trabalhar. Uma das formas mais assertivas de dividir e integrar essas disciplinas é através da metodologia OSEP. Vem entender mais: O que é a metodologia OSEP? A metodologia OSEP é basicamente uma forma de visualizar as diferentes áreas do marketing através da origem de cada uma das mídias, o que facilita o processo de entendimento das particularidades de cada uma e da forma como conversar com o público. A sigla vem do inglês e abrange os seguintes tipos de mídia: Owned (canais próprios da marca), Shared (canais compartilhados), Earned (mídia espontânea ou ganha) e Paid (mídia paga). Vamos entender cada uma delas? Owned (canais proprietários) Quando falamos dos canais proprietários, nos referimos a blog, site e redes sociais, principalmente. Canais que surjam para falar única e exclusivamente da marca mas que também sejam apoios da criação de conteúdo relevante e de qualidade. Nesse sentido, tudo que é postado nos canais proprietários precisa ser útil, relevante, interessante e valioso para o seu target e não apenas com o intuito de vender ou com linguagens extremamente comerciais. Diante disso, para conquistar e conversar com o seu público é imprescindível que haja atualizações constantes, seja pelas mudanças do algoritmo, alterações institucionais ou até mesmo otimização do conteúdo. É interessante, por exemplo, promover os chamados conteúdos ricos – como e-books, webinars, planilhas, calculadoras e por aí vai -, sendo essa, uma estratégia poderosa de captação de leads. Shared (canais compartilhados) Quando falamos de canais compartilhados, focamos principalmente nas redes sociais, graças ao seu viés de compartilhamento de conteúdo que não seja seu, o que é o objetivo de muitas marcas com o seu público. Nesse sentido, falamos principalmente do engajamento vindo das pessoas comuns falando sobre a sua marca, colaboradores e porta-vozes, formadores de opinião e muitos outros. O que importa é que seja conteúdo sobre você que não foi feito pela sua marca e nem compartilhado nos canais institucionais. E nesse sentido de público, o melhor canal compartilhado é aquele que converse melhor com quem você planeja atingir e que tenha o seu target como heavy user, sendo o Linkedin a melhor ferramenta para B2B e o Instagram para B2C, por exemplo. Earned (mídia espontânea ou ganha) Esse tópico faz referência direta a todo tipo de mídia que não exige um investimento financeiro por trás, e por isso, falamos principalmente do trabalho de relações públicas. Na disciplina de RP, esse “ganho” vem do do cultivo de boas relações com a imprensa e seus veículos de comunicação, que conseguem ajudar a sua marca a contar a narrativa. Esse tipo de mídia é fundamental na construção de reputação e credibilidade. Paid (mídia paga) A mídia paga pode ser resumida em tudo que conhecemos como publicidade, mas ela se apresenta em muitas formas diferentes, como: anúncio e impulsionamento de posts nas redes sociais e ferramentas de busca, comerciais e propagandas nos meios de comunicação, branded content, out of home e por aí vai. É o tipo de mídia que alcança grandes públicos e por isso ela precisa ser feita com cuidado e estratégia para que a mensagem chegue nas pessoas certas, que o discurso esteja coerente, sem gerar margem de dúvidas e que não seja desperdício de dinheiro. Quando aliado ao marketing orgânico, as estratégias de mídia paga são potencializadas, com uma conversão mais simplificada do lead, e vice-versa. Mídia convergente: a unificação das outras modalidades Como falamos no início deste texto, os consumidores exigem cada vez mais estratégias integradas, que condizem com o comportamento de miscigenação do mundo online com o offline. É nesse cenário que surge a mídia convergente como a unificação da metodologia OSEP. Confira: Como se fosse uma quinta categoria da metodologia OSEP, a converged media (ou mídia convergente) é a combinação das outras quatro modalidades visando melhorar a experiência do cliente. Dessa forma, exige-se que os profissionais de cada frente passem a ter uma visão mais macro do negócio e focar no contexto da marca, independente da sua área de atuação. Esse overview mais holístico deve então focar nas particularidades de cada mídia em prol do crescimento da empresa, conquista de metas e melhores resultados. Vale ressaltar que o objetivo da mídia convergente é reduzir gastos e ampliar resultados, por isso, é bem provável que haja discrepâncias latentes no orçamento de cada área, levando em consideração que alguns tipos de mídia exigem gastos maiores. Se trata então, de um trabalho inteligente para potencializar as suas estratégias. Na prática, essa convergência só traz benefícios, quando bem feita. Principalmente quando falamos da melhora na experiência do usuário, uma vez que a jornada dele é conhecida e bem dominada, gerando comunicações mais assertivas para cada momento do funil.
